“轻客销量大增引车企涌入 上汽大通变革营销应对“红海””

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每经记者杨海艳来自上海

中汽协数据显示，今年上半年轻客市场销量达到17.12万辆，比去年同期增长17%，超过客车市场13%左右的平均增幅。 盖亚汽车网的数据显示，轻客上半年的销售额达到19%。

轻客市场中，高端轻客公司的增长尤为明显。 数据显示，上半年，江铃全顺销量达到3.26万辆，同比增长21%。 上汽大通v80实现105%的增长，销量近5000辆。

随着市场的景气，更多的汽车企业正在酝酿布局这一细分市场。 上述大型汽车制造商表示，“到了2010年，(高端轻客)公司将增加到14家左右，是目前汽车企业数量的两倍，但市场规模不会明显扩大。 ”。 这可能意味着轻客市场在两年内从“蓝海”变成了“红海”。

为了应对未来激烈的竞争，现有的高端轻客公司已经开始调整。

利润率高的车企涌入/

高端轻客市场的产品集中在10万元以上的价位。 目前，在江铃全顺和南京明虾之后，上汽大通、江淮、东风等企业相继进入该市场，但竞争不激烈，仍处于“蓝海”时期。

因此，有更多的公司打算参加。 上述上汽大通内部人士表示，预计到2010年，亚星客车、黄海客车、厦门金龙、苏州金龙、一汽通用和长安psa等7家公司将推进新车车型配置细分市场。

高端轻客市场的利润率是吸引新参与者的重要因素。

据熟悉商用车的人士估计，高档轻客中成熟的产品，如江铃全顺和南京依维科等，毛利率可达30%以上，但普通轻客的毛利率仅维持在10%左右。

对汽车企业来说，高端轻客市场无疑是“盛宴”。 但是，上汽大通的上述人士认为，“高端轻客市场容量有限，这个市场不会无限扩大。”

数据显示，目前高端轻客市场容量约10万辆，今年有望扩大到12万辆。 江铃全顺和南京依维柯牢牢控制着这个市场，但是随着新进车企的加入，两家公司的市场份额正在下降。

年，江铃全顺仍实现5.7万辆销量，南京依维科销量为4.13万辆。 长城证券研究表明，两家公司在轻客市场的占有率分别比去年下降了1.5个百分点和0.7个百分点。

上汽大通转型营销体系/

“新进车企在短期内动摇江铃全顺和南京依维柯显然很难。 ”上述上汽大通内部人士表示，“随着后进的加入，竞争逐渐激烈，最先面临挑战的是上汽大通和江淮等新进入市场的公司。”

从上半年的情况来看，要实现全年1万辆的目标销量，对汽车大通来说并不容易。 但是，上汽大通的目标显然不止于此。 上海汽车商用车有限公司社长蓝青松表示，到2009年，上汽大通实现了2万辆的年销量，在高端轻客市场占有20%的份额。 目前，上汽大通高端轻客v80的市场份额为7.1%。

“商用车市场的一大优势是决断短、决断快。 ’上海汽车商用车有限企业营销中心总经理金晓黎认为。

为了对抗高端轻客市场即将到来的激烈竞争，上汽大通开始着手调整营销体系。 日前，上汽大通宣布整合以往营销体系下比较分散的部门，建立销售中心和营销中心，在原有的营销体系中营销与销售中心同水平的其他部门，如产品研发中心和企业公关等

此外，销售中心管辖的区域流通中心也由原来的9个细分为13个，使北京、天津独立于以往的华北区，进一步细分了西北、西南和华中市场。 不仅如此，上汽大通13家分销中心也将获得更大的权限，包括当地营销决策、网站布局、广告投放权限等。

“此次营销板块调整的核心思路是将资源转移到销售第一线，让销售人员在前线迅速果断地做出决定，有利于销量的提高。 ”金晓黎说。

对此，上汽大通内部人士表示，“不仅仅基于今年的短期销量目标，而是为明年高端轻客市场的竞争做准备。”

来源：经济之窗