“启辰二级网点销量贡献超五成 渠道精细化管理待深入”

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记者黄琳从上海出发了

日前，东风日产启辰企业品牌公布数据，今年上半年实现销售近4.37万辆，比去年同期增长50.7%，居合资自主阵营第一位。

东风日产启辰事业部部长叶磊表示，按照一年来汽车市场快速发展的“前轻后重”规律，今年下半年，启辰将在实现环比增长50%的目标的基础上，挑战更高的目标。

作为销量上升的重要因素，启辰企业品牌近年来加快了互联网的扩张，特别是二级互联网的建设。 但是，l2互联网目前暴露出“一些网点业绩不佳”、“互联网资源快速发展不均衡”等问题，影响着品牌曝光度的提高。

为此，叶磊宣布，今年下半年将对比上述问题进行一系列调整，启动二级互联网淘汰和激励机制，在保证网点质量的前提下，到年底将专卖店数量增加到150家，二级网点数量扩展到1500家。

二级网点贡献率超过五成

启辰销量的提高与互联网建设速度无关。 企业品牌历史仅有3年，实际销售时间只有1年半，但全国专卖店达到137家，二级网点数量超过1000家。

与nissan的企业品牌不同，启辰从上市之初就将企业品牌定位在三四线城市，一线市场的据点主要承担着“提升企业形象”和“营销启发”两方面的作用，对销量的贡献并不大。 因此，启辰必须比一线城市尽快在其他市场拓宽销售渠道。

为此，启辰内部制定了“过渡性机制”，专门应对基地建设工作。 发言人叶磊在接受《每日经济信息》记者采访时表示，由于部分已签约的一级互联网，建店规模和标准方面要求较高，开业可能会放缓。 因此，启辰将通过授权经销商以“启辰授权型二级据点”的形式迅速覆盖，尽早开始销售。 特别是在三、四、五线城市费用潜力不断释放的背景下，4s店大多在二级及其以下市场设有二级网点，希望与当地信用状况良好的代理商合作，不要抛弃一级市场，并减少布点的费用支出。

事实上，随着汽车市场的快速发展，建立“见效快、投资少”的二级基地已经成为许多汽车企业渠道扩张的重要途径。 信息显示，目前启辰网站的销售结构中，其二级网站的销售贡献已经超过了五成。

改变粗放的管理

但在二级网站对启辰企业品牌贡献率不断上升的背后，也滋生了一系列问题。 其中最突出的是，在前期的“粗放式”管理模式中，基地的快速发展已经呈现两极分化之势。

东风启辰事业部副部长颜宏斌向《每日经济信息》记者坦言，迄今为止，由于对二级网点布局的考虑不充分，各网点的管理、业务水平不同，双方业绩差异明显。 “目前我们对二级网站属于粗放式管理，一些二级网站的销售人员在产品认识和服务能力方面还存在很大不足，这也在一定程度上影响了企业品牌力的提升。”

据了解，目前这部分“业绩不佳”的二级网点数量已经占总量的30%左右。 叶磊表示，启辰企业品牌仍处于快速发展的初期阶段，需要培育市场和企业品牌，这离不开基地的支持。 因此，在这个过程中，主要的考虑事项是追求据点，特别是二级据点的健康成长。

叶磊表示，今年下半年，主机厂将在人员、资源和做法方面比较提高二级网点。 “网络深耕将是我们下半年的工作重点。 ”

在人员管理方面，启辰事业部将相应调整地区人员的配置和职能。 为了保证据点的垂直型精细化管理，各导演已经将原来的10家专卖店分成了6家。

此外，启辰还将投入1000万~2000万元专项基金，加强二级网点的广宣力度，针对位于三四线城市的这类网点，通过巡演、地方车展等方式扶植积分，以迅速提升企业品牌氛围

此外，在提高二级网点业务能力方面，也要推广“强带弱”的方法，将已经说明的行之有效的方法标准化，给予特别补贴，宣传优秀门店的经验，帮助弱店提升。

来源：经济之窗