““集团军”作战特点明显 东风重金补贴推进渠道扩容”

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经过记者的祝贺从北京出发

继东风风神a60上市后，风神旗下的车型丰富，销量也在加速提高。 但是，对于“风神”品牌的轿车来说，除了丰富的产品外，加快渠道的扩大也成为了销售推广的另一个重要保障。

在顾客对汽车服务质量要求日益提高、销售渠道资源日益匮乏的市场环境下，渠道转型成为东风风神的当务之急。 与其他自主企业品牌公司不同的是，东风风神“集团军”作战的资源特征明显。

大额补助金销售店

“风神a60上市后，不仅增加了3种产品，与其他国产车相比，产品力也略有竞争特点。 》一家深圳东风风神4s店的负责人告诉《每日经济信息》记者。 在他经营的4s店周围，分布着比亚迪、上汽荣威、奇瑞等4s店，竞争非常激烈。 在他看来，与产品谱系比较完整的企业品牌相比，风神企业品牌在市场上的特点和劣势更为明显，其中互联网布局是影响销量的原因之一。

东风轿车企业副社长柳玉春介绍，风神目前签约的一级经销商有189家，其中开业的有110家，年末将有200多家开业。

《每日经济信息》记者对市场进行调查发现，目前东风风神开业的110家一级经销商中，“风神”品牌汽车的年销量为2.9万辆，每家经销商的年销量约不到300辆。 这个销量不容易应对经销商的生存问题，上市时间不长，市场保有量少，经销商的售后服务利润也相对微薄。

据悉，东风风神今年的销量目标为5.38万辆。 根据来自中国汽车工业协会的统计，今年前两个月，东风风神共销售11035辆，比去年同期增长125.4%。 虽然销售量增长良好，但对经销商来说，需要发掘越来越多的市场潜力。

看看风神现在的产品线，a60上市后，产品线的单一问题得到了缓解。 在过去的三年里，风神旗下有h30、h30cross、s30三种车型。 与其他竞争对手相比，这样薄的产品线既不容易支撑企业品牌，也不容易支撑4s店。

但是，对风神这个轿车行业的“新兵”来说，继续增加经销商的数量仍然是当务之急。 为了吸引经销商加盟，从年9月开始，东风风神再次推出“招商新政”，向全国100多个地级市招募加盟经销商。 根据招商新政要求，东风风神将增加回一级经销商，增加对二级经销商的形象支持和场地租赁支持等措施，以支撑经销商早日盈利，加快在三四线城市的互联网布局。

“检测合格的经销商，风神将地面投资的4成直接返还给经销商，在接下来的3年乘车优惠中也有1%~1.2%的优惠率。 ”东风汽车企业党委书记李春荣这样解释“招商新政”，称“在企业品牌、形象上有支撑，经销商3年后基本建成门店，价格可以收回，相当于东风建成门店。”

据悉，为了提高投资者的投资收益率，东风风神将提车返利两年的“领域基准”延长至3年。 以一线城市以外的新专卖店为例，3年内最高可获得硬件回报400万~500万元，基本可以返还专卖店的建设投资。

“这是‘集团军’作战的特点，只有东风和一汽能够以这种方式大力投入渠道补贴。 ”李春荣说。

“投资回报的增大可以让投资者加入，但也有可能让良莠不齐的投资者加入，东风风神未来的经销商管理和提高存在风险。 ”一家没有名字的合资企业的营销人员这样评价道。

水路扩张双管式

“车型多当然是最好的。 可以在同一家店卖很多车，这也是我想解决东风“双飞燕”合作店的理由之一。 但是，目前该模式正在试验中，需要了解不同车型的退货、销售等政策，处理与其他二级网点的矛盾和竞争关系。 ”。 郑州一家风神经销商这样告诉《每日经济信息》记者。 “另外，还必须根据引进的车的不同，看看是否符合当地市场的诉求。 ”

这个风神经销商所说的“合作店”，始于去年12月东风汽车集团公布的自主企业品牌“干”d300计划。 当时东风汽车集团宣布5年投资300亿元快速发展自主事业，目标是1年前东风整体自主企业品牌销售额达到300万辆。 在这次会议上，刘卫东也表示东风“大自主”将通过渠道开展“1+n”路线模式试点。

“1”代表东风，“n”代表东风旗下的所有自主企业品牌在不同地区根据情况在一个展示室销售，共享渠道资源。 根据市场情况，未来东风旗下所有自主企业品牌可以在同一个展厅进行集团销售。

据悉，东风目前在湖北、吉林和福建三省互联网空怀特区建立了3个东风企业品牌联合销售网点，这样的网点可以在同一个展厅内销售风神、东风风行和郑州日产3个自主系列的车。

另外，东风将在三四线城市建设以汽车超模为中心的大卖场。 客户可以在同一个卖场购买东风集团下属的合资公司和自主企业品牌的产品、轿车和商用车。 据介绍，目前这方面的推广工作由东风集团设立的东风汽车贸易有限企业统一，这种渠道模式从去年开始准备。

“东风风神的营销渠道将继续下沉，服务半径将在1小时内缩小。 ”刘卫东说，按照东风风神的计划，今年风神的销售额将比去年同期翻一番，并在今后三年保持销售额翻一番的速度。 销售额倍增，渠道扩大速度加快，这对风神经销商的盈利能力和渠道支持力构成了考验。

来源：经济之窗