“长城严控经销商数量 突破单体店瓶颈谋渠道变革”

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每次为了祝贺记者刘卫琰从北京出发

在见证了去年我国汽车市场“寒冬”、比亚迪经销商上演的“退网门”事件后，我国某自主企业品牌公司正在反思多年来“大跃进”式的快速发展和经销商快速扩张的快速发展模式。 年2月，比亚迪首先尝试二三线市场的互联网合并，奇瑞也提出不增加经销商的战略，甚至稳定的长城汽车也将开始在经销商的转型战略。

一位长城汽车内部人士表示，“决赛航站楼”是今年长城汽车年会的主题，“今年将控制经销商数量，提高航站楼服务，在经销商考核标准、积分返利等方面进行调整。 ”。

据悉，目前长城以大众为基准，与旗下4s店标准化建设比较全面展开。

对大众实施服务标准化

按照长城汽车的计划，今年只发售了一种新型m4车型，其他都是霍夫h6的1.5t版、霍夫h5的2.0汽油版、腾翼c50的1.5cvt版等小众车型。

“在几乎没有新车型出现的情况下，终端经销商对长城汽车的快速发展至关重要，但经销商如何吸引顾客、增加销量是个课题。 ”长城汽车内部的人告诉《每日经济信息》记者。

在刚刚结束的长城汽车年会上，长城总裁王凤英表示，随着长城汽车销量增加、规模扩大，提高经销商服务水平迫在眉睫，“今年的目标是控制经销商数量，全面提高质量。”

长城汽车副总商玉贵介绍，目前长城汽车有经销商800多家，其中4s店450家左右，其余均为单体店。

“单体店”是指这些网点不仅销售长城企业品牌的汽车，还销售奇瑞、吉利等自主企业品牌，同时只具备销售功能，售后服务功能不足。 很明显，这种现状已经不能满足顾客的诉求和长城汽车的快速发展需要。 因为维修和提高这个成为当务之急。

此外，长城汽车相关人士认为4s店的服务也需要标准化。 特别是与1、2线市场相比，4s店不仅是销售额贡献的来源，更是企业在互联网上形象和企业品牌展示的重要功能。

据悉，目前长城4s店的标准化建设已经开始，以大众汽车为标准。 长城汽车泊士联4s店总经理赵宝忠表示，展示车的排放位置和顺序、接待处的摆设、店内配置等硬件标准化已经实施。 软件标准化还在制定中，首先包括礼貌用语、人员配置、人员素质要求等，“这方面的规定将于4月公布”。

“对现有经销商的考核标准、如何处置不合格经销商等详细情况尚未公布，但客户满意奖、服务质量奖等多项服务相关奖项必定与年底的返点密切相关，在返点考核中占有较大比重。 ”商玉贵向《每日经济信息》记者透露。

4s店进入县市场

此外，网点下沉也将成为今年的另一个重头戏。 长城汽车建设销售渠道的总体思路是:“在一线打造形象，在二线打造销量，促进三四线市场高速发展。”

“目前，自主企业品牌难以在一线城市快速发展，销量不容易像二线市场那样每年飞跃增长。 ”赵宝忠说:“对泊士联来说，北京市场有4家4s店，其中h6每月销售200台左右。 c50每月销售约100辆； c30每月销售约300辆； h3和h5每月一共卖200台左右。 整体上很畅销，但没有成长力。 ”

受北京等一线城市管制政策的影响，奇瑞、长安、东风风神等自主企业品牌公司的经销商只能起到形象展示的作用，长城的状况更是不自然。

从长城汽车的产品体系来看，旗下三大品类的主要销售车型为皮卡德风骏、suv霍夫、轿车腾翼。 其中，在suv上，柴油车占了国土的一半。 以北京为首的一线城市限制了柴油车和皮卡的道路，因此长城在这个市场的销售机会也被大幅度扼杀。

“一线市场败退，二线市场保有量也越来越高。 这是因为必须加快三四线市场的快速发展。 ”商贵说明道。 长城汽车去年年报显示，全年累计销售46.27万辆，其中轿车销售18.75万辆，suv销售14.73万辆。 皮卡销量为12.17万台。

目前，长城汽车800多家经销商中，200多家位于县级城市，主要涉及全国百强县和河北省周边县市。 商表示:“保证未来各县将有4s店，快修店将沉入乡镇，以更好、更快的服务满足当地客户的诉求。”

渠道的“质量”马上就要变化了

没有独特的人。 除了长城汽车在市场发展中推进渠道质量服务外，奇瑞、吉利、比亚迪等多家自主企业品牌车企也在悄然上演渠道转型大戏。

奇瑞提出，今年不新增经销商，从追求规模利润转向以质量提高销量，比亚迪也开始减少经销商数量，提高销售利润。 吉利也开始实施“从价格导向型向顾客价值型转换”的变革措施。

业内人士分析认为，在我国汽车市场快速上升的时期，自主企业品牌为追求快速发展速度和规模进行了野蛮扩张，达到了“付钱就可以上网”的水平。 结果导致经销商素质参差不齐，服务水平差，“不仅扰乱了市场，也大大损害了自主企业品牌的形象”。

并且，为了争夺越来越多的市场份额、竞争赛马场，自主企业品牌的车企不惜牺牲经销商的优势，在一个城市迅速发展了多家经销商。 以前，据某媒体报道，仅成都一个城市，一个企业品牌的4s店就达10多家。 在激烈的竞争之下，同城经销商推出了“无最低，只有更低”的降价手段，严重损害了经销商自身的利益。

“比亚迪经销商的集体退网应该唤起我国自主汽车企业的深思。 ’这个行业的人说。

从大环境来看，近年来，我国合资自主企业品牌发展迅速，广州本田“理念”、东风日产“启辰”、上海通用五菱“宝骏”等新企业品牌相继问世，华晨宝马等合资自主企业品牌也将上市。

“合资自主企业品牌的推出，以其技术、企业品牌的特点进入二、三线市场，争夺市场份额。 我国自主企业品牌的蛋糕越来越小。 因此，他们必须向下，迅速发展三四线市场。 ’。这个行业的人要解体了。

在内忧外患的情况下，我国自主企业品牌推进渠道变革已势在必行。 但是，制造商如何应对渠道转型带来的高费用支出？ 如果汽车销量下降，经销商和制造商怎么应对？ 这些都是市场变化后我国自主企业品牌公司需要思考的问题。

来源：经济之窗