“求解“微利”时代 车企经销商激活利润链”

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刘旭为祝贺记者从北京出发

5月，全国汽车销量为160.72万辆，比上个月减少1.06%，虽然比去年同期有所增长，但汽车市场低迷情况依然没有大幅改善。

市场放缓与汽车公司激进的产销目标鲜明对立，不断上升的库存量和稀释的销售利润，考验着汽车经销商脆弱的资金链，提高旗下经销商的盈利能力已成为汽车企业的当务之急。

据消息，一汽丰田正在修改经销商的销售流程。 一汽丰田相关负责人在接受《每日经济信息》记者采访时表示，如何利用金融政策促进对豪车的购买诉求、如何发展汽车后市场、延长业务链条等话题是此次培训的重点。

我认为在解体中，通过激活产业链来保证公司利益时，不要“本末倒置”是很重要的。 一位汽车经销商投资者向记者表示，此前汽车企业不断向经销商灌输“售后服务第一”的概念，但在低迷的市场环境中，销量没有保证，在产业链的其他环节难以保证。

上述一汽丰田相关负责人表示:“市场终端的销售是售后服务和闭环。” 保有量达不到一定程度，售后市场的利润也无法保证。 所以，我们认为，激活产业链的扩张业务是保证经销商利益的“锦上添花”，但不是经销商赖以生存的“新大陆”。

“洗牌的时候”快到了

“中国汽车市场几乎聚集了全世界的汽车企业品牌，无论在国内市场的经营状况如何，公司都认为有可能在中国市场创造奇迹。”上述经销商投资者告诉《每日经济信息》记者，在这种扩大速度下，中国市场很快将率先饱和，成为流通的一环

对于处于汽车产业末端的经销商来说，一定会率先感受到这种压力。 他也认为在经销商处率先进行“洗牌”的可能性非常高。

迄今为止，广汽本田、长安福特等经销商退出网络现象频繁。 据整理，去年自主企业品牌经销商破产和退网略有减少，但今年这一趋势开始向合资公司蔓延。 据分析，这种现象将继续出现，这是中国汽车产业整体调整的一部分。

从2010年开始，中国汽车市场进入调整周期，经销商盈利能力下降成为普遍现象。 根据报纸的报道，处于盈利状态的经销商的比例从去年的81%下降到了去年的63%。 经营赤字的经销商的比例从去年的9%上升到了去年的20%。 进入今年，这种情况更为严峻。

以北京市场为例，北京北辰亚运村汽车交易市场(以下简称亚市)副总经理颜景辉表示，在目前市场情况下，中高端车价格战近乎“血眼”，经济轿车价格基本见底，但在限购政策环境下，自主企业品牌的库存周转

亚洲市场的解体表明，随着6月半年来任务的到来和经销商库存的增加，整体市场价格预计将开始走下坡路，但6月国家出台汽车刺激政策将影响整体价格走势。

广汽本田雅阁模式在北京市场达到3.7万元，市场解体者表示，“从2009年开始，广汽本田经销商的集体损失一直是公开的秘密。” 东风日产天籁型优惠已经进入4万元区间，经销商为了完成半年的考核，从5月开始“亏本销售”。

豪华车市场的“景色好”状况也发生了变化。 “现在，高级车就像2007年的广本一样，吃着曾经盈利的旧书。 ’一家豪华车经销商对《每日经济信息》记者说。

分析表明，由于领域特点，经销商很快需要1亿元的项目投资，几百亿元的收益并不大。 投资大、收益率长、收益率低已成为领域快速发展的瓶颈。 结果，经销商以赤字退出。

整车销售无利润已成为目前纯销售转型产业链其他环节的主要动因。 “迄今为止，卖车利润足以支撑经销商的健康运行，售后服务必然不受重视”，上述资深市场人士告诉记者，“穷则思维变”已成为现实。

增加利润已成为趋势

“在市场终端，经销商的利润转移是必然的过程。 ”据丰田一汽相关负责人介绍，目前为止销售店的利润来源大部分是整车的销售利润，但由于销售后和金融等扩张业务几乎没有进行，因此非常异常。

汽车行业分析师表示，上市汽车经销商集团财报显示，目前经销商营业收入的首要来源仍是整车销售收入。 面对市场快速发展的瓶颈，寻找刺激利润增长的创新点，调整利润结构显得尤为重要。

数据显示，全年国内经销商整体收益中整车销售业务所占比例达到88%，维修业务和金融保险业务分别为7%和4%。 在比较成熟的汽车市场，售后服务利润是整车销售利润的3倍。

从“汽车井喷”到“售后井喷”，是中国汽车市场走向成熟的过程。 从目前的趋势看，售后服务利润的增长，模仿了整车销售的增长模式，市场保有量大的车成为售后服务利润来源的主流。 这种情况已经成为市场的主流。

“目前，整车销售、高档装饰、售后服务的利润贡献率约为3:2:5。 目前自行车销售利润明显下降，但售后服务利润稳定。 ”北京地区的一家东风悦达起亚经销商对《每日经济信息》记者说。

但是，市场分析师告诉记者，售后服务利润得到保障的前提条件是有足够量的客户群。 也就是说，对于开店多年的经销商来说，售后利润无疑是保证度过市场难关的重要保障，但要开新店，没有客户群，售后利润更无法获得，市场的挑战可想而知。

整车销售是“生存保障”

“整车销售涉及经销商的生存问题。 ”上述资深市场人士说。 以东风福源专卖店为例，该店负责人告诉《每日经济信息》记者，尽管今年市场整体下跌，但今年以来该店整车销售利润仍较去年同期有所上升。

在中级车市场，量贩车不赚钱成为目前经销商面临的普遍烦恼，如何在销售环节提高盈利能力成为关键。

上述一汽丰田比较销售店的培训就是从这里来的。 “通过金融服务和商务政策，提高顾客购车诉求，是目前提高整车销售利润的首要途径。 ”一汽丰田内部人士对《每日经济信息》记者说。

对此，上述资深市场人士表示:“车型越高端，利润越高，这是一个明显的趋势。 但是，经销商在选择代理企业品牌时，充分了解该企业品牌的市场定位和盈利情况。 豪华车利润高，资金循环慢，风险不比其他细分市场小”。

在豪华车市场，整车销售压力也成为经销商普遍的烦恼。 《每日经济信息》记者表示，一家豪华车企业品牌冲击销量，库存增加，经销商资金压力近2亿元。 一家豪华车经销商向记者感叹:“如何处理销售冷清的局面是目前的关键。”

“无论比较哪个细分市场，售后服务的利润都可以持续增长，稳定经销商的利润来源。 但重点还是整车的销售利润，这才是可持续生存的保障。 ’上述经销商投资者表示，整车市场被“洗牌”后，售后市场不再是“避风港”。

来源：经济之窗