“大区制成销售良方 广汽丰田6月重启改革”

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刘琰为祝贺记者从北京出发

目前，广汽丰田借助“涟漪效应”，大力推动凯美瑞在国内各地区市场再现威力。 凯美瑞尊瑞版全国上市半个月后，广汽丰田在北京地区的12家经销商日前也联合举办了凯美瑞尊瑞版的北京发布会，再次将市场目光聚焦在了这辆车上。

“目前，全国一局的营销模式已经不能适应市场的诉求，区域营销越来越重要，但这次活动是广汽丰田区域营销的重要体现。 ”广汽丰田的一家北京经销商告诉《每日经济信息》记者。

这家经销商嘴里的“区域营销”是目前中国许多汽车公司正在推进的区域制改革。

事实上，地区制改革在广汽丰田并不是什么新鲜话题。 早广汽丰田就计划推进地区制改革，以北京、上海、深圳、浙江为试点先行。

经销商经常看地区制

今年以来，中国汽车市场遭遇了多年没有的寒流。 特别是面对德国车企品牌的快速上位，日系车制造商的日子更不好过。 其中，广汽丰田也不例外。

数据显示，今年1月~4月，广汽丰田累计销量8.12万辆，比去年同期增长0.91%。 进入5月，广汽丰田销量相对前4个月有所好转，共销售23285辆汽车，创今年新高。 其中，凯美瑞共销售10860辆，环比增长31%； 汉兰达共销售5732辆，环比也有不少提高； 逸和雅力士分别销售了1730辆和1583辆，达到了今年以来的最高水平。

一位广丰经销商解释说，“5月份的销量上升是因为‘五一’期间进行了大规模的促销活动，对终端的销量有了一点贡献，凯美瑞的销售开始变暖。” 据介绍，目前凯美瑞经典版销量在4月单店销量变为个位数的情况下，5月销量已达到单店20辆左右，北京市场整体凯美瑞月销量突破800辆。 并且，5月，汉兰达北京市场单店平均销量为60辆左右，逸致和雅力士分别为10辆和5辆。

但是，在实现销售额目标的背后，存在着盈利的挑战。 经销商说:“销售额还可以，但利润不太值得期待。 汉兰达的利润比较大，但其他车型的利润非常有限。 由于年初制造商设定的销量预期较高，经销商库存压力不断加大，我们也只有继续降价销售，才能加快资金周转。 将来，我们的利润似乎会持续下降，陷入恶性循环。 ”

这种情况并不是没有改变的可能性。 “如果广丰能尽快在终端推进地区制改革，快速提高销量，应该能帮助经销商度过当前的困境。 ’经销商坦白了。

计划在浙江试点实施

从过去的情况看，地区制改革对销量的提升确实有很好的效果，此前进行转型的上海大众、一汽-大众以及今年推行事业部制的东风日产，在销量上取得了较好的成绩，也是应对市场波动的不二之选。

对于经销商的提案和其他公司的成功案例，广汽丰田并不是不在意。 在此之前，广汽丰田执行副社长冯兴亚在接受记者采访时表示:“进行地区制改革是当前的一大趋势，广汽丰田必须做好这一事件。”

广汽丰田副总经理李晖对《每日经济信息》记者表示:“今年广汽丰田也在推进地区制改革，同时成为今年业务中最重要的角色。” 他表示，广汽丰田的区域制改革今年年初已经开始准备，以浙江为试点对象，之后将在全国展开，按照全新的标准重新划分为9个区域。

据了解，区域制改革是指进一步下放权利，将集权的营销模式转变为权力分散的流通模式，各地区具有市场销售、售后服务、营销传播等多种功能。 在各地区，可以根据当地的市场情况决定营销战略和推广模式。 这样，决定就更接近市场，更符合终端的诉求。

酝酿两年的变革

谈到地区制改革，广汽丰田的经销商们不知道。 “广汽丰田早就着手试水了。 ”一个经销商明确了这一点。

两年前，广汽丰田注意到，随着二三线市场的崛起，全国一局的营销模式已无法满足市场一线竞争，全球决策速度相对较慢。

为此，广汽丰田决心进行变革。 但是，改革的背后伴随着来自各方的抵制。 “由于这一改革将带来组织结构的大范围调整，这将引起广汽丰田内部各方面的抵制。 》经销商表示，“为了权衡各关系，广汽丰田必须将地区制改革变为渐进变革，首先要在北京、上海、深圳、成都四个地方进行试点，如果效果好，将推广到全国。 ”。

两年多过去了，这项改革的推进不太迅速。 经销商说:“与两年前相比，最大的几个变化是，决定要快一些，一项政策10天左右就可以执行。 另外，地区管理者也有一点销售、推进的权力，但这还不够，不能适应瞬息万变的市场变化。 ”。

两年后的广汽丰田改变了试验，重启火炉推进地区制改革。 在5月底的凯美瑞尊瑞版全国发售会上，李晖表示:“今年6月，浙江省将启动地区制改革。”

但是，冯兴亚还说:“由于地区制改革对地区管理者的要求很高，招募合适的人，进行各方面的训练需要时间。” 地区制改革确实需要有“力量”的地区管理者，前期的准备也是这项政策胜利的充分条件。

“对广汽丰田来说，为什么不要被同一块石头绊倒两次，这是地区制改革今年破局的关键。 ’经销商坦白了。

来源：经济之窗