“巧打营销组合拳 全新速腾持续热销解密”

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★在汽车市场增长放缓的大背景下，新快速腾一改德系车在国内市场的缓慢市场表现，已成为好车好车。

★截至2011年11月，新快腾销量突破14.5万辆，市场份额位居a+级市场首位，月销量也稳定在2万辆以上；

★除了突出的产品力之外，近年来一汽-大众多次获得国内汽车销量冠军、准确的市场定位、优质销售和“二大计”，帮助新速腾成为a+级市场名副其实的领先车型。

年刚过，这一年国内汽车市场出现了很多关键词。 “限购”、“库存”、“新能源”、“钓鱼岛”……年的汽车市场正在从以前的“狂奔”回归到现在的“理性”，可以说整体市场的停滞已经成为主旋律。 在这样微妙的环境下，合资、自主、进口企业品牌都在调整市场战略寻找新的突破口。

一汽-大众在营销活动、优化网络、提高服务等方面不断创新，先后五次获得国内汽车企业销量冠军，上演了一出逆势大戏。 特别是去年3月上市的新快腾，连续4个月突破2万辆，市场份额达到30%，奠定了a+级市场领头羊的地位。

通过优化互联网布局提高服务水平

渠道建设是汽车企业快速发展和销量增长的重要手段。 近年来，一汽-大众加快了经销商在互联网建设方面的快速发展速度，构建了行业领先的终端销售渠道。

“近年来一汽-大众的互联网快速发展速度保持在15%左右，特别是今年一汽-大众持续增长的销售额与我们的互联网布局密切相关。 从整体互联网布局来看，一汽-大众年一级互联网新增开业100家，二级互联网新增开业20家，一级互联网总数达560家，一级互联网地级市覆盖率达80%。 一汽-大众销售有限责任企业总经理胡勇此前表示，“2010年实现一级互联网800强、二级互联网300强、一级互联网地级市覆盖率的90%。”

此外，一汽-大众还将优化投资者结构，合理覆盖要点市场和新兴市场，全力推进旗舰店、销售服务店、城市展厅、专利服务店等多种形式的互联网形式，制定差异化的互联网标准； 2级互联网也纳入一汽-大众营销体系管理，得到进一步梳理和规范化，销售互联网覆盖更广，布局更合理。 除加快互联网建设外，一汽-大众还将全面推进现有服务互联网升级改造、透明工厂宣传，提高单店站总数和服务面积。 服务环境和服务质量的全面升级，有力地促进了顾客满意度的提高。

体验市场营销出击强化区域战场

熟悉一汽-大众的都知道，近年来一汽-大众持续保持稳定上升的势头，与构建多元化的营销体系、创新营销手段不无关系。 许多领域的专家和业内人士表示，一汽-大众比以前更善于市场宣传，熟悉产品营销。

随着国内一线城市限购等政策的出台，包括一汽-大众在内的汽车制造商积极扩大二三线和四五线城市的市场。 对比这些市场的快速发展潜力和费用诉求，一汽-大众提倡打破以前流传的销售模式，走出“体验营销”，即陈列室，积极出击，接近顾客。 为此，一汽-大众结合马车的概念和形式，举办二三线城市巡回路演/主题展示，搭建移动式体验式营销平台，积极展现客户信息和产品、销售政策、金融政策、售后服务等新闻，满足市场热度和

年9月底和10月初，从在宿迁站、寿光站的实施效果来看，创新的“体验营销”模式有效拉动了当地同期销量的增长。 其中宿迁站增长率达到223%，寿光站实现了516%的跨越式增长。 统计数据显示，在众多车型中，新快腾、宝来最受当地客户欢迎，成交效果也最明显。 许多客户表示，通过这种丰富创新的互动体验，更深入地了解了一汽-大众的企业形象和技术特点，特别是新速腾的“高质量、高价值”产品优势得到了更深的渗透。

优质销售辅助市场很受欢迎

近年来，一汽-大众的销量逐年大幅增加，但作为销售重要环节的销售产品结构优化方面做得不够。 为了使公司平衡快速发展，一汽-大众始终强调“优质销售”。 也就是说，在生产能力一定的情况下，必须继续优化产品结构，加强更高级产品的市场吸引和销售。 经过三年多的努力，这种情况现在明显改变了。

胡勇表示，根据年前11个月的销售额数据，大众企业品牌中非捷克产品的销售额贡献度从2009年的57%、年的63%上升到了现在的76%。 速腾企业品牌在前11月突破16.5万辆，比去年同期增长47.5%。 新腾销量突破14.5万台，市场细分额居a+级市场首位，月销量也稳定在2万台以上。

不仅销售额增长全面开花，一汽-大众市场软肋西部和华南两个市场也取得了巨大发展，可以说备受瞩目。 其中，一汽-大众在西区的份额上升到9.0%，增长39.1%，居第二位，各省份额比去年同期上升1.4个百分点。 从车型成绩来看，新迈腾、新速腾同比增长133.6%，新速腾分别增长71.1%； 南区市场方面，一汽-大众市场份额上升至8.8%，增长36.3%，各省份额比去年同期上升1.7个百分点。 从车型成绩来看，全新迈腾、全新速腾分别比去年同期125%、59.6%，创历史新高。

“在轿车市场中，a级车所占比例最大，而且a级车也是我们家用车中最主流的产品。 经过多年的快速发展，一汽-大众在a级汽车市场上的产品线最丰富。 目前，捷克、宝来已经每年销售20万辆车，而新速腾也希望每年能进入20万辆俱乐部。 从目前的势头来看，实现这个目标不远了。 ”一汽-大众销售有限责任企业总经理胡勇说。

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来源：经济之窗