“上海通用谋划200万辆体系能力 叶永明试水两企业品牌大区变革”

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经过记者程元辉从上海出发

在担任上海总经理一年后，叶永明试图将变革引入营销体系。

上海大众、东风日产等公司的区域制改革基本完成后，被公认为中国汽车行业的营销示范公司，上海通用电气正在为是否要变革现行的区域制而烦恼。

根据最近在广州召开的上海通用别克斯经销商大会，别克斯企业品牌的地域转型开始，从6个销售地区改革为10个分销中心。 知情人士向《每日经济信息》记者透露，雪佛兰企业品牌的营销体系也在转型，从8个销售地区转型为15个分销中心。

上海通用电气公司提出年销售额达到200万台，迄今为止的营销系统难以支撑这样庞大的销售额，变革成为必然。

叶永明的变革

一年前，带领上海通用走向新高度的前总经理丁磊到张江集团赴任，叶永明的交接被视为高位接战。 如何把上海通用带到新的高度正在考验叶永明。

去年上海车展期间发表《施政纲领》时，叶永明表示:“我的任务是继续保持在上海通用领域的领导地位，目标是挑战200万辆。”

关于如何实现200万辆的销售目标，当时叶永明提出了五个战术。 第一个是企业品牌的创领战术。 二是科技领先战术；三是精益创领战术；四是绿色未来战术；五是文化驱动战术。

市场营销出身的叶永明深知市场营销体系对销售额的重要性。 今年2月中旬，在迈锐宝上市仪式上，上海通用电气副总经理蔡宾在记者的追问下，隐瞒了上海通用电气正在酝酿营销体系的变革。

关于渠道变更的理由，他说:“到年底，雪佛兰企业品牌100万辆，别克企业品牌90万辆，雪佛兰和别克未来的销量几乎是现有的销量的两倍，依靠现有的营销体系实现这么高的销售规模是不可能的。

在最近于广州召开的上海总经理年会上，高层明确了别克斯营销体系的改革，从6个销售地区改革为10个分销中心。

这种营销体系改革以总部权力下放为首要，原本以销售功能为中心的分销中心可以成为集市场、销售、售后服务、互联网快速发展于一身的区域机构，根据当地情况制定不同的商业政策。

一位参会的上海总经理向记者表示，“原本按地区划分销售地区，但这种“新销售体系”按城市划分，流通中心的负责地区减少。 例如华东区本来包括上海、安徽、湖北、江西，但现在只有上海和安徽对经销商进行了更精细的管理。”

上述经销商明确表示:“本来是总部的分配目标，但现在分销中心自己根据情况报告销售目标，分销中心可以指定经销商的商业政策。”

对叶永明来说，上海通用流通中心的营销体制改革应该是轻而熟的，他著名的就是上海大众流通中心模式的改革。 2004年，上海大众销售额和市场份额均下跌，市场份额下跌14.14%。 2004年7月，叶永明出任上海大众销售和市场执行经理，2005年启动的营销结构调整被视为上海大众营销战术的“遵义会议”。 在2005-2008年营销模式调整转型期，上海大众的销售额依然不景气。 然而，在分销中心营销模式顺利融合后，上海大众销售额开始迅速回升，并于2008年再次夺回冠军宝座。

变化的不仅是上海，东风日产今年也进行了分销中心的模式改革。

200万辆考验

上海通用营销体制转型之际，标志着领域停滞快速发展，上海通用电气高层正在密切关注今年的销售额目标。 上海通用电气将销售目标定为130万辆，比去年只卖了7万辆，达到每年200万辆，这显然是个考验。

在上海通用汽车经销商年会上，别克企业品牌营销部部长施弘对经销商说:“今年将是别克企业品牌艰难的一年。 因为今年没有新的车型，所以两种suv也不会在年末之前发售。”

别克的企业品牌战略仍然是“双君”和“双英”的战术。 今年的市场价格可能更激烈，但“双君”的改革还得等到明年。

上海通用汽车经销商年会上宣布“达到今年指标的经销商的回报将倍增”，在重新评估的基础上，勇夫一定在，但是目前企业政策的不确定性使得经销商对价格的战斗变得不确定。 当其他制造商提前开始价格战时，上海通用电气和雪佛兰的企业品牌经销商暂时选择了保养。

一位上海通用电气品牌销售经理对《每日经济信息》记者说:“今年很奇怪，一季度快过去了，制造商的商业政策落后了。 现在上海别克公司的品牌经销商没有降价，没有脉冲，可以卖多少。”

经销商推测，今年的商业政策将重新设立分销中心，预计分销中心的人员还没有到位。

相关人士表示，近期，上海通用电气大规模招聘新人和渠道管理培训师，目的是帮助新人迅速承接分销中心的工作，深入耕耘渠道。

分销中心增加了对经销商的考核，“此前对总经理、销售经理、售后服务经理、营销经理进行了考核，现在对试驾人员、服务人员进行了考核，考核更加细致。”

该信的分析师向记者指出，在分销模式上，分销中心相当于拥有财权的独立事业部，可以根据当地市场情况，自主制定各种商业政策，在财务、市场、公关、互联网方面拥有更大的权力。 这个模式的特点是灵活高效，能够迅速掌握各地区市场的新闻。

分析人士表示，分销中心人员本土化发展迅速，本地化人员熟悉当地市场，制定市场战略适合当地顾客，但三四线城市生活的人才匮乏也是分销中心模式的重要障碍。

来源：经济之窗