“经销商亏损风险持续增大 长安马自达渠道扩容或受拖累”

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经记者刘旭从北京出发

经销商无法支撑资金压力退出网络已成为汽车领域司空的常见现象。 由于年自主企业品牌经销商的困境，到今年年初，广汽本田、长安福特等多家合资企业品牌经销商面临经营困境，被迫转型为其他企业品牌或退出汽车领域的零售行业。

最近有消息称，长安马自达太原的经销商计划退出长安马自达互联网。 据消息人士透露，目前从该汽车贸易集团内部传出了互联网撤出的消息。 由于太原只有一家长安马自达经销商，去年第二家经销商营业后，这些经销商的销售额持续下降，持续亏损。 从上个月开始，有消息称这些经销商准备放弃这个企业品牌，但经销商不愿意公布这个信息，以免影响后期引进其他投资者，但没有得到长安马自达方面的确认。

在谈到“不增加利润”的汽车市场时，中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，目前最合理的办法是制造商延缓网络扩张，保证现有经销商的利益。 他坦言，与目前公司采取降低经销商门槛、从4s变为2s店的方法减少经销商资金投入的方法相比，长期不利于经销商和汽车市场的整体运营，无异于“杀鸡取蛋”。

经销商经营困难

“我们还没有监控上述经销商的退网行为。 在今年市场严峻的情况下，作为公司与经销商合作制定了适应市场的商业政策。 》长安马自达公关部相关负责人在接受《每日经济信息》采访时做了以下发言。

“长安马自达销量一直不好，经销商赤字严重，目前可能正在重新选择投资伙伴以维持这家店的正常运营。 ”上述新闻工作者向记者表示。

今年上半年，长安马自达销量44567辆，比去年同期增长22%。 虽然增长率高于市场平均增长率，但经销商“不加息”现象严重，长安马自达经销商网络扩张已达到200多家。 这对于产品线不长的长安马自达经销商来说，迅速扩大的互联网也形成了其内部竞争，最终导致了经销商的经营困难。

拜访经销商后发现，北京市场长安马自达主力车型马自达星驱综合优惠在2万元左右，长安马自达深耕的中二三线市场马自达星驱综合优惠达到1.5万元。 经销商告诉记者，如果店里售后服务的客人保有量足够大，就可以维持保本。 如果销售额不好，售后服务的客人少的话，确实会出现赤字。

与马自达Starwill上市的第一个月销售6000辆的愿景相比，7月马自达Starwill的销量为2627辆，环比下跌。 除马自达寿司外，马自达3和马自达2的销量都大幅负增长。 数据显示，1~7月，马自达累计销售1.5万辆，比去年同期减少62.3%。 马自达2的销量比去年同期减少了近70%。

今年年初，长安马自达高层表示，最艰难的时刻已经过去，刚开局的那年长安马自达已经有了发力的资本。 但是，全年长安马自达销量增长是因为基数低，但经销商盈利状况堪忧，无疑使处于合资“漩涡”的长安马自达前景更加不明朗。

不过，近日，长安马自达社长藤桥稔表示，期待通过企业品牌战术和一系列比较措施，加强终端渠道销售和经销商管理能力，为经销商提供有效的市场指导和支持。 提高经销商的运营水平，在激烈的市场竞争环境下造福更多的经销商。

显然长安马自达每年要达到20万辆的销售目标。 也就是说，在达到今年销量预期的情况下，估计今后3年内很难实现两倍的销量。 在确定销售目标的基础上，经销商的状况无疑成为了长安马自达一系列变革生存的考验之本。

拉网浪费

汽车市场诉求不振往往是经销商首先受到影响，年初广汽本田、长安福特等多家合资企业品牌经销商面临经营困境，“必须改变面貌”的领域现状层出不穷。

8月13日，中华全国工商业联合会汽车经销商商会发布《给轿车整车公司的公开信》(以下简称《公开信》)，呼吁整车公司减少库存，照顾经销商的困境。

罗磊发言人对记者表示，退出网络是经销商最无奈的选择，全年的退保意味着经销商将面临巨额损失。 但是，在资金链断裂的情况下，经销商只能退出网络。”

“网络退出是经销商最无奈的选择，但在当前的市场环境下，网络退出将继续发生，短期内难以遏制。 ”罗磊对《每日经济信息》记者说。

退网是在中国汽车流通行业的特殊背景下产生的，究其原因，这种现象的原因主要是从制造商的角度解体，从去年开始自主企业品牌经销商难以经营。 制造商对市场状况过于乐观，没有完全回归合理分解，因此对市场有侥幸心理。 从今年开始，出现了合资企业品牌经销商退出网络的现象。

另外，从经销商的角度来说，在厂商关系上，经销商一直处于劣势，过分分担厂商的高库存，难以尽快调整资金链的状况，不得已选择了忍痛退出网络。 发言人罗磊说:“网络退出对经销商来说失去了全年的回报，但在目前的市场环境下，经销商的利润来源几乎完全依赖于制造商的回报。”

针对长安马自达此次退出经销商的消息，罗磊发言人表示，经销商生产问题已经是整个领域面临的问题，从自主企业品牌到豪华车，经销商层面的整体盈利状况堪忧，必将引发领域变革。

j.d.power在7月进行经销商信心调查时表示，“约80%的经销商表示，高库存量是最大的课题。 这意味着经销商面临着很大的压力，他们需要快速卖车，这显然给业主的购买体验带来了负面影响。 ”

这无疑进入了恶性循环的过程。 “根据我们的统计数据，现在经销商收入的80%左右来自新车销售。 ”罗磊表示，作为重要的新车销售环节，经销商在出现问题后，其利润增长空之间一定会大幅压缩，利润转移更不言而喻。

但是，市场悲观情绪正在蔓延。 根据j.d.power的报告，经销商的60%以上下半年的销售额和上半年一样，预计经销商的近30%在未来几个月将会下降。

由此进一步压缩经销商利润也是下一个汽车市场需要解决的重要课题。 “目前，看不到这种状况向好的方向发展的趋势。 ”罗磊说，这种情况发展很快，经销商退出网络已经不是在信息之后，情况愈演愈烈。

解决困境

鉴于经销商面临的困境，中华全国工商业联合会汽车经销商商会作为市场最先进的汽车经销商，最先感受到经营环境变化带来的销售压力，过去多次战斗的营销战术已经减缓失效，过去哪怕一点点有效的利润分配机制

据《公开信》报道，近期，各汽车经销商普遍向商会反映现状和他们的焦虑、担忧，为了解汽车市场的实际情况，商会对比目前轿车经销商反映的普遍问题进行了大范围的调查。 结果表明，目前国内轿车渠道环节面临的问题很多，包括诉求下降、价格上涨、人才流失、产品库存管理、经营亏损、资金链风险增大等，其中尤以制造商强制经销商进行库存管理的影响最大

数据显示，今年上半年，全国轿车经销商库存水平大幅高于以往，个别企业品牌达到往年的两倍以上，部分进口企业品牌库存量达到2.4个月，哪怕只有一点点销售良好的合资企业品牌平均达到1.8个月。

而且，整车制造商没有宣布将指导价格调整，但由于库存压力，经销商一般被迫降价销售，价格战越来越激烈。

《公开信》还指出，适应这种实际情况的是，尽管整车制造公司对经营环境变化的影响认识不足，或者对新环境下营销思想变革准备不足，但仍然遵循着过去的老路和旧方法，制造商和经销商 特别是在销售不景气的情况下，更应该重视销售目标，用各种方法向经销商挤压库存，加剧整车制造公司和经销商的矛盾，关注领域。

针对经销商的困境，一家公司采取死板的方法，采取2s店等经营模式，扩大销售互联网，同时期望通过这种方法减少经销商的资金投入。 对此，罗磊在接受记者采访时表示，这是厂家继续扩大销售互联网的变通办法，无法根治经销商利润堪忧的问题。

“减缓网络建设的速度，稳定现有经销商的利益保证，对公司来说才是当务之急。 ”罗磊对《每日经济信息》记者说。 此外，《公开信》呼吁公司合理调整产销目标，科学减少经销商库存，认真应对经销商经营困难，切实保障经销商合理利润。

来源：经济之窗