“试水经销模式变革 广汽三菱加速渠道卡位”

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实习记者杨海艳来自上海

渠道转型已成为今年全年勾结汽车市场的一大特点。 厂家对比互联网进行整理、整顿、重新定位，渠道建设不断加快，形式也在发生变化。

广汽集团旗下的广汽轿车企业和两家新成立的合资企业——广汽三菱和广汽菲亚特，不约而同地采用了集群网络营销模式，即4s模式和卫星店相结合的营销方法，实现了快速的互联网覆盖 尽管这种模式不是广汽第一次，但在当前汽车市场渠道成为稀缺资源的时候，如何低价快速地开展互联网，值得越来越多的汽车制造商和经销商考虑。

在今年的广州车展上，挂牌不久的广汽三菱首款国产车种asx低价上市。 广汽三菱董事、执行副社长付守杰表示，与广汽旗下剩下的合资企业通过资源共享进行的价格分配，为三菱asx强队提供了价格特点。

但是，作为汽车市场的“新兵”，要在市场上抓住“蛋糕”，有竞争力的产品是先决条件，但渠道的突破也尤为重要。

对此，广汽三菱在经销商渠道建设和布局上采取了售后服务资源共享的方法，加快了布局向市场的靠拢。 其实，广汽集团内部采取售前、售后资源共享的方法，以降低价值成本。 分解者表示，在目前的市场环境下，该方法比较实用。

新企业品牌加速通道卡

在汽车市场增长缓慢、开店回报缓慢的背景下，快速扩大网络对广汽三菱乃至所有新生汽车企业品牌来说并不容易。

考虑到4s店高昂的投资压力，付守杰表示，广汽三菱在渠道建设中表示:“只要展厅的企业形象符合要求，就可以在售后服务方面与其他企业品牌共享。 例如，可以整合广汽内部资源，与广汽祸、广汽菲亚特共享售后服务。 经销商可以建造4s店，重建城市独立展厅，即1+n模式。 ”

付杰还向记者表示，在渠道布局上，广汽三菱“稳健开拓、立体布局”大致设在二、三级城市乃至四线城市，不会采取“以一线市场为先，逐渐下沉”的模式，而是接近用户市场。 接着，广汽三菱表示，希望今年以60家4s店的规模在明年扩大到130家店。

迅速的互联网推广显然需要更具吸引力的合作模式。 特别是现在，许多汽车企业品牌为了吸引经销商，纷纷提出了“开店补贴”的支持模式，补贴高达数百万元。

“在当前资源，特别是土地资源匮乏的大背景下，用这种方法加强资源共享也许是可行的。 而且，这种方法在国外被广泛使用。 ”广汽菲亚特执行副社长蒋平也对《每日经济信息》记者说。

但是，相对直接补贴的方法，不仅可以通过资源共享的方法让加盟经销商拥有很大的主导权，还可以减轻厂家的价格压力，达到双赢。

汽车拆解师钟师对《每日经济信息》记者表示，“售后服务的价格分配将吸引越来越多的经销商。 特别是对有意销售广汽三大新生企业品牌的经销商来说，将会有更大的吸引力。 同时，这种厂商合作制定规则，整合不同企业品牌的经销商内部资源，实现合资企业合作共赢的模式，在当前的市场环境中尤为实用。 ”。

事实上，在进入中国市场之初，广汽菲亚特也用同样的方法弥补了互联网布局的不足。 年6月，广汽菲亚特与广汽乘用车合作，从广汽乘用车经销商中选出24家，签署《广汽菲亚特经销商服务合同》，授予广汽菲亚特售后服务资格。

汽菲亚特公关部相关人士表示，这是广汽菲亚特进入市场初期互联网覆盖不足的过渡方式，随着广汽菲亚特互联网布局的加快，其在渠道上的统一也将加快。

合资企业更信任中方的力量

除了在售后尝试资源共享外，广汽集团内部的三大“新生”企业品牌作为前端采购等环节，已经进行了共享合作。 在广州车展上，付守杰表示，广汽三菱强铁之所以能够提供有市场竞争力的价格，首先是通过广汽集团和广汽菲亚特内部采购系统的新闻共享，价格得到比较有效的控制，价格下降，从而带来更好的竞争力。

随着共享的推进，广汽的协同作战从售前到售后有意识地扩展，开始进一步深化内部共享合作。

“无论是采购方面，还是售后服务的共同共享，其目的只有一个，那就是降低价值成本，抱团取暖。 这与广汽和奇瑞跨地区结婚有异曲同工之效。 ”钟师想。

然后说:“在目前的情况下，广汽三菱、广汽祸、广汽菲亚特的车型销量少，个别价格分配高，三者可以通过整合采购来扩大规模降低价值成本。”

长期以来，广汽集团的利润一直依赖广汽本田和广汽丰田两大合资企业。 根据华创证券的报告，年广汽丰田和广汽本田的营业收入和净利润占广汽集团合并营业收入、合并净利润的80%以上。

随着日资汽车企业在中国的销量波动，广汽集团的利润逐渐下降。 广汽集团三季度报告显示，企业一季度营业收入31.62亿元，比去年同期上涨25.36%，比上个月上涨3.45%。 净利润3亿5700万元，比去年同期下降58.84%，比上个月下降38.42%。

由于在中国的步伐保守，日系车在中国的地位被德系车逐渐撬动，广汽两大合资企业的市场份额也被进一步剥夺。 快速发展自主企业品牌，加快新生合资企业品牌快速发展步伐，显然已经成为广汽集团再次抢占市场的突围方式。

随着广汽轿车项目走上正轨，广汽集团将进一步摆脱对丰田、本田的过度依赖。

“菲亚特和三菱在中国市场都不是强势企业品牌，为了在竞争激烈的市场环境中快速打开市场，合资企业无论在渠道还是营销上都依靠中方力量。 ”钟师表示，未来中方将在合资企业中占有更大的发言权。

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来源：经济之窗