“2月销量走低引起新帅不满 奔驰再遇经销商利润拷问”

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经记者刘旭从北京出发

年2月，奔驰在中国的销量比去年同期减少47.2%。 由于春节假期的原因，本不值得借鉴的2月销售数据，招致了北京奔驰销售企业新任首席执行官倪恺的“愤怒”。

《每日经济信息》记者从经销商那里获悉，参照2月份的销量数据后，倪凯向奔驰经销商发送了亲笔信。 这句话很激烈，署名的亲笔信表达了对经销商销售额状况的不满，表示对于前两个月没有完成任务的经销商，3月份不再享受新的奖励政策。

随后，奔驰经销商联合会(以下简称奔驰联合会)与北京奔驰销售企业开始谈判。 据悉，谈判涉及商务政策、销售任务、补贴政策等一系列与经销商切身利益相关的事项。

“目前这个谈判还没有确定结果”，奔驰联合会旗下的重要经销商向记者表示，希望通过奔驰联合会的信息表达平台，进行奔驰的经销商管理和进一步的信息表达。 据他说，3月份已经有一半以上的销售额还不好，今年压力很大。

熟悉奔驰经销商的相关人士在接受《每日经济信息》记者采访时表示，经过多次谈判，奔驰经销商的管理方法、新任高管对中国市场的了解越来越成熟。

其实，年开始，奔驰在中国市场展现了“变革”的决心。 从企业品牌塑造到新车引进，从国产车配合到路线建设，奔驰希望从今年开始“追赶计划”。 根据拆解情况，销售渠道成为奔驰必须应对的难题。

“核心问题是赚钱/

“吵架是因为赚不到钱。 ”熟悉这家经销商的相关人士用一句话指出了奔驰经销商和制造商矛盾的主要原因。

年，豪华车市场保持了较快的增长，但奔驰销量比去年同期增长1.5%，在豪华车利润下滑的大背景下，奔驰经销商更是受到了冲击。

中国汽车流通协会相关负责人对《每日经济信息》记者表示，虽然全年豪华车市场持续增长，但经销商利润大幅下滑。 发端于“价格战”的那一年，豪华车经销商遇到了生存的挑战。

“以豪华市场的降价促销为例，降价的部分基本上由制造商和经销商平分负担。 也就是说，一辆车降价20万元的情况下，厂家的补贴最高不超过10万元，剩下的部分由经销商自行处理。 ”上述相关负责人向记者表示，在这样的潜规则下，经销商又要进行冲动、计算利润，压力很大。

而且，经销商的利润取决于完成销售任务后制造商的退货，而销售任务是制造商根据去年的业绩于年初与经销商签订的。

因此，年初以来，资金压力普遍较大的豪华车经销商希望在签订今年的任务时，减少制造商下达的销售任务的压力。 另外，基于前两年奔驰在中国市场的销售情况，上述相关人士向记者坦白:“经销商有点不自信。”

据悉，奔驰中国今年有望增长15%，分解目标后，单店销售额增长30%~60%。 目前，一些经销商没有签约。

另据记者了解，随着倪逐渐了解中国市场情况后，此前急于提高销量的“情绪”有所缓和，奔驰联盟也积极与公司合作，了解目前经销商的情况，以吸引经销商的需求。

系统变革的后遗症/

熟悉奔驰经销商的知情人士告诉记者，年来，大部分奔驰经销商亏损严重。 对此，利星行相关负责人对《每日经济信息》记者表示:“我们期待着顾客的增加。 我不能说很多其他的话。 ”据此，据说顾客增加是指新增加的服务顾客数，与销售额无关。

去年2月，奔驰s级全系降价20万元，拉开豪华车市场价格战后，奔驰车降价的新闻层出不穷。

年8月，利星行转让奔驰中国部分股权，占奔驰中国的股份比从49%降至25%，随后退出奔驰新销售企业，正式回归经销商身份。 利星行相关负责人在接受《每日经济信息》记者采访时确定，利星行是经销商，以销售的目标和姿态解决与制造商的问题。

此后，无论奔驰中国、北京奔驰、利星行，经销商互联网都在密集快速发展。 对此，中国汽车流通协会副秘书长罗磊向《每日经济信息》记者表示，在密集扩大的市场环境下，经销商的利润将再次被稀释，短期内奔驰渠道的难题似乎没有处理方案。

奔驰和经销商的关系难以解读时，奔驰联合会出场。 上述相关人士表示，该组织目前覆盖了80%以上的奔驰经销商。 随着利星行的加入，奔驰联合会联系经销商，在与奔驰销售企业的谈判中占有越来越重要的位置。

去年11月，在中国汽车流通协会年会之前，奔驰70多家经销商成立了经销商联合会，目的是为经销商和制造商建立信息表达平台。 奔驰重要经销商向《每日经济信息》记者表示，希望通过奔驰联合会的内部平台，处理与制造商的信息表达问题。

上述中国汽车流通协会相关负责人表示，经销商和制造商的信息表达本来就处于弱势地位，奔驰联合会这个平台的建立是奔驰较为有效的信息表达方法，这与德国公司习性的信息表达模式类似。

值得观察的是，豪华车经销商的利润开始成为公司的重要关注点。 记者采访过程中发现，同为德系豪华车企业品牌的宝马，将“造福经销商”上升为重要的公司战略。

制造商的磨合需要时间/

年，奔驰中国和北京奔驰完成了销售渠道的整合，作为销售和市场的一环，新成立的北京奔驰销售企业将全面负责。 年开始，北汽集团与戴姆勒签署重大股份协议，戴姆勒作为双方合资销售服务企业的北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限企业的股份将增长51%。

今年3月1日，新的北京奔驰销售企业开始运营。 “肯定需要磨合，但会比之前的真空期好一些。 ”熟悉奔驰经销商的相关人士“每日经济信息”记者坦言，迄今为止，销售企业已经访问了市场和市场进行了调查。

之后，新的销售企业没有新的动向，这次的“亲笔信”骚动引起了关注。 对于新销售企业和新帅倪凯，奔驰经销商也向记者表示:“新官上任，你一定很熟悉。 他从日本来到中国，刚遇到“水土不服”是可以理解的。 如果大家的目标一致，就没有大问题。 ”。

事实上，有分析认为，今年2月从中国传来了春节，但销售额下降是正常的，没有必要反应过度激烈。 但是，“母书”的事情再次公开化了制造商和经销商的矛盾，制造商认为经销商投机、工作懈怠、无视制造商； 经销商认为制造商的绩效水平不够高，追求短期好处和投机，不承担责任，把困境归咎于经销商。 由此可见，双方的磨合还需要进一步的信息表达。

面对此次骚动，奔驰中国相关负责人也向《每日经济信息》记者坦白称，新企业刚刚成立，需要一些时间来磨合。 而且，随着今年新车的大量引进，经销商也逐渐对奔驰企业品牌恢复了信心。

来源：经济之窗