“严跃进：靠天吃饭生态不变 房产中介佣金依靠症难解”

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◎严峻的跃进

进入8月，中介费上涨的消息在天津引起骚动，好像中介商联合起来开始涨价，运营商有苦难的话要说。 对此，天津价格管理部门对中介企业价格垄断的举报介入了调查。

共同涨价的背景可以看出，在今年市场行情疲软的情况下，中介机构对提高佣金的感受非常迫切，也依赖于以前赚取佣金的传统模式。

房地产中介机构的首要功能是中介，带动和中介二手房买卖双方。 其盈利模式也很简单，只有涉及买卖和成交才能赚取佣金。 但是，那是对佣金的盲目追求，如果贪婪过大，也容易出现各种不择手段的方法。 在赚取佣金的过程中，体现了越来越多领域快速发展的低效率。 如果有买卖双方的跳跃行为，中间人很难赚取佣金。 发现一点中介想通过降低佣金的方法来吸引意向顾客，但效果也很正常。

认为以佣金为中心进行文案，只是以买卖双方为中心形成的商业模式，价值链的构成也比较简单。 从长期快速发展来看，这种模式是靠不住的。 房地产中介机构应尽快重构领域的生态系统。

中介领域处于无序的管理状态/

公司的生态系统是什么？ 美国学者詹姆斯·法摩尔对此进行了如下定义。 公司生态系统是指由相互作用的公司组织和个人形成的经济集团，包括制造商、销售商、支出商、供应商、投资者、竞争者、互补者、公司所有者或股东以及相关政府机构等，包括公司生产经营所需的各种资源。

公司的生态系统不仅关注公司自身的成长规律和机制，而且分解了公司与其外部环境的相互关系。 对于中介机构来说，这种模式需要更多地关注公司周边的环境和竞争对手。 要构建这样的生态系统，既不是政府也不是顾客，最重要的是中介机构本身。 事实上，中介机构应该成为二手房市场整体生态系统演化的主导力量，在整个生态系统中发挥重要作用。

从公司生态系统的角度来看，公司生态系统主要有几个衡量指标。 一是高效经营能力；二是持续经营能力；三是开拓细分市场的能力；四是适应环境变化的竞争力。 对于这四个指标，可以看出真正的问题是缺乏健康的生态联系。

从有效经营能力来看，中介机构一直备受诟病。 以简单粗放型的快速发展为业务模式，业务首先通过以前流传下来的电话营销等手段进行。 例如，从今年一些中介机构的现实情况来看，往往需要100个电话来形成有意的看家。 70个看家，只能实现一个客人的成交。 根据这样的估算，现在中介领域的经营能力低，价格高。

从持续经营能力来看，中介机构整体去年业绩高歌猛进，不少中介店扩张力很大。 今年，市场整体冷却力度较大，部分中介店交易量一落千丈，员工固定工资、门店房租等需要相应缴纳。 许多中介机构开始抱怨扛不住了。

从细分市场的开拓能力来看，目前中介机构以二手房中介业务为中心展开。 这样的模式，当然比国外落后。 在中介团队中，我们可以看到，第一是进入高中和大学学历者领域的业务中介，甚至是资金的监管。 背后显然缺乏专业支持。 在北京、上海等大城市，这种中介机构的业务基本上与中小城市无异，体现不出业务多元化的意义。

从应对环境变化的竞争力来看，现在的中介机构基本上都是靠天吃饭的。 去年行情好的时候，大家可以赚个盆满钵满。 到了今年，在业绩持续下降的情况下，有必要被动地、没办法地缩小经营店铺的规模。 一些中介和EC平台闹得沸沸扬扬。 其理由是，各端口的费用远远超过了日常经营成果。

可以看出，整个中介领域基本上处于无序管理的状态。 这进一步加剧了恶性循环，中介机构依靠市场赚取佣金的模式。 那么，当国家层面出现放宽佣金定价权的政策时，这种“饥饿”的中间人自然会高兴，认为可以通过共同的方法增加佣金。 这自然与市场化大体背道而驰，也就是出现了天津部分提高佣金的中介机构被相关部门查封的现象。

要建立健康的生态系统/

积极健康的生态环境是中介未来实现公平竞争、获得领域快速发展机会的必要条件。 中介机构要真正构建这样健康的生态系统，必须做好公司、制度规范、社会环境和资源因子四大基础材料的准备。

从公司的角度来看，有必要基于经济周期理论来看待公司的成长。 1992年，在《关于全面推进城市住房制度改革的意见》全面落实的情况下，中介机构相继开始成立。 增长背后当然有人口诉求结构的变化。 随着向改善型诉求的转变，二手房的市场规模逐渐扩大，这成为中介公司成长的重要基础。 现在，随着学区概念逐渐成为话题，一些郊区运营商重返市区进行二次运营商，中介经营迎来了新的机遇。 也就是说，中介增长需要密切关注当前波动的市场诉求。

从制度规范的角度来看，中介未来的设立门槛会越来越低。 这是中介发展值得关注的文案。 最近，国务院下发了《国务院关于取消和调整行政审批项目等若干事项的决定》，确定取消房地产经纪资格认定。 很明显，未来机构的设立和运营价格会下降，也不需要像过去那样为了领域的监管要求“借”房地产商的证书。 市场化构想的确立，将带来整个中介制度和环境的改善。

从社会环境的角度看，中介机构有必要反思两种“奇怪”的现象。 第一个是，为什么在国家一级会给中小企业提供各种各样的支援，但似乎被中小规模中介机构的迅速发展所忽视。 二是为什么中介领域的职业地位“谦虚”？ 其实原因很简单，因为如果中介机构只靠佣金等生存，那么整个中介市场的交易效率很难提高，对楼市的快速发展也只是表面作用。 未来有必要以快速发展实体经济的眼光重新审视中介领域的经营，为自身的快速发展获得市场地位。

从资源因子来看，中介面临的最大资源不是房地产，而是顾客。 从价值链的角度来看，顾客是供应链上下游的独立环节，本身与中介的利益创造无关。 但是，如果从生态系统的角度来看，就会发现顾客不仅是不动产的提供和交易者，也是交易中价值的创造者。 例如，最近利用微信和APP的功能，很多顾客通过积极参加房地产中介的各种营销活动，为相关项目进行了免费营销。

在具备以上4点的基础上，如果中介需要构建生态系统，自身需要具备生态学思维，具备遗传和变异三种动力或能力，这是差异化的商业开拓能力价格战的策略。

具备遗传和变异两种功能，是顺利进入新生态圈的必要条件。 从生物学上看，遗传以维持系统特征、系统比较稳定为本位和出发点。 对中介机构来说，最正面的功能是通过消除新闻不对称的弊端，降低整个交易价格，实现价格发现。 这种功能与其他市场参与主体相比，中介机构是独特的，当然需要继承。 并且，变异之所以能够进行系统的进化，是以系统某种性状的“异化”和对系统的辩证否定为本位和出发点的。 从这个角度看，中介机构需要在经营理念、业务模式、产品结构等方面进行创新，以适应新的生态环境。

差异化的商业开拓能力是在新的生态圈中维持生存的基础。 有几点值得目前中介机构积极应对和准备。 一、有必要逐渐从以前传下来的中介领域转向代理领域。 也就是说，业务应该逐渐从二手房市场渗透到二手房市场，摆脱以前流传下来的赚取佣金模式。 二、积极协助地方政府收购社区闲置二手房，纳入公租房公租房体系。 三、以社区为中心拓展门店经营文案，使社区业主产生更大的依赖性。

价格胜利的想法是防止未来融入整个生态系统而被淘汰的最有效手段。 在生态系统中，“弱肉强食、优胜劣势”是永恒的规律。 之所以被淘汰，是因为竞争的特征太小了。 从公司的角度来看，降低经营和产品的价格是创造竞争特征的最佳途径。 曾经为了赚取佣金，很多中介机构忽视了价格管理，门店租金、员工价格、营销费用、甚至员工流失价格等都很大。 未来需要摆脱以前流传下来的经营模式，用互联网等新技术包装业务。 在价格特征下，中介经营只有在新构建的生态圈才更踏实稳健。

(作者是上海宜居房地产研究院研究员)。

来源：经济之窗